古鎮燈飾傳媒：創業之初，為什么選擇做燈？

黃亮竣：其實最開始接觸燈飾，是因為我的愛人。結婚前她就在青島做燈具經銷商，婚后我也慢慢入了這行。后來發現中山古鎮是燈飾制造基地，發展空間比做經銷商大得多。2001年，在母親的建議和幫助下，我帶著溫州人“敢闖敢拼” “做老板睡地板” 的創業勁來古鎮辦廠。 

剛開廠時，我對辦廠一竅不通，和做經銷商完全是兩碼事。我們一開始選擇做花燈，因為在青島賣的就是這類。但小廠資源不夠，開模的玻璃都拿不到好的。第一年做得特別艱難，市場打不開，管理也跟不上，幾乎是失敗的。那段時間壓力大到睡不著，一度想放棄。

最終，是在母親和愛人的鼓勵與支持讓我堅持了下來。不過現在回頭看，那些難走的路都是必經之路，沒經歷過摔打，哪能摸清行業的門道？

轉機出現在第二年，我們轉型做玻璃燈。沒想到這個選擇踩對了行業節奏，切入的時間節點剛剛好。2003年，我們賺到了創業以來的第一桶金，這不僅讓工廠活了下來，更讓我堅信：做燈不能只憑熱情，還要懂趨勢、會調整。

破局之光：

以創新引領行業，鑄就“鋁材燈第一品牌”

轉型之路：

乘時代之勢，筑品牌之基

古鎮燈飾傳媒：為什么堅持走品牌化路線？

黃亮竣：宏光真正的轉折點，是決定走品牌化道路。當時古鎮的營商環境比較粗放，人情關系占主導，而產品為輔，經營過程經常要面臨客戶不誠信、賒賬、跑路等各種問題。我們不應該把大量時間花在不必要的應酬與社交上，做好品牌的核心就是把產品做好、品質做好、服務做好。因此，我們堅定的改變這種粗獷的模式，以現款現貨的模式，走品牌化路線。

2005年我們做了品牌升級，開設第一個品牌專賣店，走自己的品牌化路線，取消了粗放的合作模式。反響很好，加上產品本身有優勢，慢慢形成了省級總代理的模式，并通過招商把市場迅速打開，也奠定了品牌基礎。

過程中我們做了很多事，比如加大研發投入，2011年與華南理工大學合作軍工灰散熱技術。又如2010年攜手CCTV、2014年請黃圣依代言等，都是為了提升品牌影響力。那時候行業里做品牌的不多，歐普照明、雷士照明算是先行者。我們雖然起步時聚焦單品，但在品牌化這條路上，算是國內一線燈飾照明品牌里起步最早，且做得比較扎實的。

△宏光照明連續多年榮獲“亮點獎”十大現代燈品牌

很多品牌現在都慢慢退出市場，就是因為只是單純的產品輸出，缺乏對經銷商的賦能。這樣是留不住客戶，經銷商與廠家也沒有合作忠誠度。而宏光在品牌化的路上一直穩健發展，每年都在進步和提升，也持續為經銷商賦能。

現在我們還有創業第一年的老客戶，比如山西的王多銀，2001年10月就跟我們合作，現在還在做我們的經銷商，做得很優秀。洛陽的李躍東、懷化的吳松成、南陽的黃建春這些，也合作了20多年，像朋友家人一樣，他們認同我們沉下心做好產品、做好服務的理念。我們一直覺得，專注本質工作，做好產品與服務，不摻和多余的事，生意才能長久，這也是我個人的理念。

與時俱進：

把握行業趨勢，勇立“現代燈”潮頭

古鎮燈飾傳媒：為什么選擇切入現代燈賽道？

黃亮竣：原來我們主要做省級代理，能解決一個省或區域快速發貨的問題。但后來行業物流發達了，競爭也激烈了，總代理加價會給下游經銷商帶來壓力，終端競爭加劇，總代理模式越來越難做。我們和總代理商量后，決定改變模式，取消代理，選擇直供模式。

同時，隨著消費者審美的提升，我們抓住市場趨勢，選擇了當時最火的現代燈。我們做鋁材燈有基礎，現代燈和鋁材燈在產品上有異曲同工之妙。

我們當時進行了產品設計升級、終端形象升級等措施。我們簽約了美國貝克家居設計總監肖恩·梅爾文，加上自己強大的設計團隊，那一年的產品特別受歡迎。同時還請了優秀的設計師做了終端形象升級，原來家居照明比較平淡的形象，被我們做出了層次感、高級感和現代感。

我們憑借好產品、好形象，自2015年推出后，在2016、2017年現代燈領域就嶄露頭角，深受經銷商追捧，簽了很多新加盟商，也推動了很多老經銷商跟著做升級。

△宏光照明生產廠區

也是在這時候，我們發現行業存在工藝難、交貨慢、款式變化快等痛點，我們果斷決定打通供應鏈體系。古鎮很多廠家依賴外部供應鏈，鋁材、亞克力、噴漆各找一家，像 “抓中藥” 一樣湊齊，不僅交期沒保障，品質也參差不齊，私模也得不到保護。

我們就自建了鋁材廠、五金廠、亞克力廠、噴漆廠、組裝廠，這樣品質、交期都有了保障，性價比也提上去了，因此，宏光照明產品性價比在行業中一直遙遙領先。

同時，古鎮很多品牌會模仿，但他們往往缺乏標準的復制能力，也做不到深度維護和服務賦能能力。而我們成立了宏光商學院，對內為企業培養職業化的服務團隊，確保標準化體系有效落地；對外則為經銷商打造專業的導購團隊，全面賦能終端銷售。

宏光照明建立了成熟完善的服務體系，為經銷商提供系統化的品牌運營服務，一條龍建店支持、商學院培訓、專屬團隊維護、燈光設計增值服務、線上引流推廣，以及全國性活動與區域交流會等，多維度賦能終端，助力經銷商快速經營落地與穩定運營。我們的業務團隊專注于服務和標準的輸出，依靠口碑吸引客戶，目前99%的客戶都是口碑帶來的。我們更看重經銷商的成活率，確保他們能賺到錢。

古鎮燈飾傳媒：近年來，宏光采取了哪些新的動作適應市場變化？

黃亮竣：2019年到疫情之后，整個市場的風格產生了變化，無主燈這個品類火了起來。我心里一直琢磨：怎么才能幫他們創造更多的盈利空間？

當時的無主燈市場有個痛點：門檻太高，需要專業設計能力，產品定價也高，經銷商投入比較大。我們就想，能不能把無主燈的 “門檻” 降下來？比如去掉那些不必要的成本，把產品本身做好，對應服務做好，提供免費燈光設計服務等，這樣讓經銷商的投入更輕，更容易賺錢。

原來我們宏光現代燈專賣店就有200-300m2，加上無主燈其實不需要大面積展廳，一個產品區或者小小的體驗區就夠了。這樣一來，經銷商不用大動干戈擴大店面，投資很少，幾萬元就能把無主燈業務做起來。我們把這種模式叫做“雙引擎模式”（智能現代燈+智能燈光照明）——相當于一份投入，能同時做現代燈和無主燈兩份生意，一份成本兩份收益。

沒想到這個模式特別受經銷商歡迎，大家都覺得 “輕裝上陣” 沒壓力，很快就推開了，效果非常好。其實說到底，市場一直在變，消費者的需求在變，我們作為廠家不能停留在老模式里。宏光調整步伐做模式創新，核心就一個：讓經銷商盈利，讓經銷商持續輕松的盈利，最終實現雙贏。

古鎮燈飾傳媒：今年新戰略有怎樣的賦能？

黃亮竣：這幾年消費降級，客戶需求多樣化，客流變少，單值變小，給門店賦能、在模式上做調整很重要。我們看到了智能賽道的利好，國家也在推廣全屋智能，但傳統的智能太重（貴），一戶要5萬、8 萬甚至幾十萬，大部分人承受不起，所以輕智能應運而生。

我們的口號是 “一部手機的錢解決你的全屋智能”，宏光輕智能憑借價格輕盈、交付輕便、使用輕松的“三輕”特點，為終端市場提供了全新的智能照明系統解決方案。

同時，我們的宏光照明產品支持米家系統、天貓精靈、涂鴉智能、摩根全屋智能等主流平臺的定制化接入。去年推出后，很多經銷商都做了宏光輕智能展廳，我們把宏光輕智能和現代燈、無主燈結合，實現全屋智能。

現在客戶也很看重健康光概念，全光譜概念在小紅書、抖音上很火。今年我們推出 “健康光” 概念，就是以教育級照明標準打造健康光。比如采用全光譜芯片搭配教育級菱晶板，通過蜂窩菱晶多重漫反射技術，打造自然舒適的健康光環境，并設立一個“健康光區域”。

客戶年輕化，受國際品牌影響，我們做了 “宏光臻選” 產品，對標國際大牌設計風格，提升門店的調性，和友商拉開距離，讓門店更高端、大氣、時尚。

接下來，宏光終端門店會有現代燈區、臻選區、健康光區，加上宏光輕智能融合輸出的多元化模式，對門店盈利能力、客戶吸引力和終端定位都有很大的提升，做到一份投入多份收益，進一步提升終端坪效和競爭力。

去年已有新加盟客戶開了這樣的店，比如無錫的范曉武，檔次很高。今年我們會大力推廣多元化模式，老店可以微升級，改改油漆，稍微改動，成本低，做好產品和文化塑造。我也強烈建議老經銷商跟上公司的節拍，這是未來的趨勢。

古鎮燈飾傳媒：展望未來，有怎樣的愿景？

黃亮竣：未來的企業競爭，不是單純的產品比拼，而是價值創造的較量。如果只靠產品本身，給經銷商的盈利點及空間是有限，如果沒有好的情緒價值提供給消費者，成交的永遠是低端生意。未來，能不能給消費者、經銷商、員工提供好的價值，尤為關鍵。

對消費者，我們要打造一流的產品價值、體驗價值和服務價值，并為消費者提供健康光環境的情緒價值。

對經銷商，我們要賦能他們把門店打造漂亮，做市場最靚的品牌門店，為他們打造專業化服務團隊，幫助他們把光的故事講好，把服務做到落地，實現持續盈利的價值。

產品終究要靠人做，對內部員工，我們要讓他們收入高、生活安定、心情好，才能把好產品帶給消費者，我們不僅希望員工在宏光快樂工作，持續成長，更力求讓每一位員工實現“物心雙幸福”的價值。

我們公司在學稻盛和夫的 “利他” 文化，價值觀是 “陽光、和諧、創新、共贏”。陽光是積極向上、正能量；和諧是跟上時代與環境的變化，同事、經銷商、企業、社會之間保持和諧，與時俱進；創新是款式、技術、產品、管理、模式上的創新，這是企業最基礎的根本；共贏是我們和員工、經銷商、消費者共贏，與社會、時代共贏。

因此，宏光會一直扎根在 “價值創造” 這條路上：從產品到服務，從模式到文化，讓每一份投入都能生長出更深遠的價值，這才是企業穿越周期、行穩致遠的根基。